Desde que su autor, el suizo Alexander Osterwalder, diseñó en 2008 el modelo Canvas, se ha convertido en una de las herramientas más utilizadas para plasmar un modelo de negocio de forma muy visual o diseñar fácilmente un proyecto de emprendimiento.
A diferencia de un plan de negocio extenso elaborado con textos y gráficos, el modelo Canvas se utiliza para definir una nueva idea de negocio, tener una visión de un proyecto o tener una perspectiva general del funcionamiento de una empresa.
En este artículo de Info MBA te explicamos qué es el Modelo Canvas con detalle y cómo utilizar esta herramienta paso a paso. Por último, podrás ver un ejemplo práctico de un modelo de negocio realizado con el Business Model Canvas.
Modelo Canvas ¿Qué es?
El modelo de negocio Canvas es un método que permite visualizar de forma sencilla un negocio. El modelo Canvas consiste en estructurar la idea de negocio en 9 bloques o cajas que representan cada una de las áreas o partes de la empresa. En cada una de las cajas se responde a las cuestiones estratégicas más importantes que afectan al negocio.
La plantilla del Business Model Canvas se divide en las siguientes 4 áreas:
- La primera área está formada por el lado derecho del lienzo. Aquí se exponen todos los aspectos relacionados con los clientes (segmentos de mercado, relación con los clientes y canales). Esta área estructurada en 3 cajas o bloques, corresponde a los aspectos externos al negocio (relación con clientes, segmentos de clientes y canales para llegar a los clientes). Es decir, se refiere al mercado donde opera la empresa.
- La segunda área está formada por las 3 casillas del lado izquierdo. Aquí, se abordan los factores internos del negocio (socios, actividades y recursos clave). En concreto, se explica cómo es el funcionamiento del negocio.
- El módulo del centro del lienzo Canvas es la tercera área y se enfoca en la propuesta de valor del proyecto. Los factores externos e internos giran alrededor de la zona central que contiene información de la propuesta de valor. En otras palabras, qué ofrece la empresa a los clientes.
- Por último, la cuarta área del modelo Canvas aborda la viabilidad económica del proyecto. Está compuesta por las dos cajas inferiores del lienzo (estructura de costes y fuentes de ingresos). Estas dos cajas representan el resultado final del negocio. Por un lado está el dinero que ingresamos por la venta de productos o prestación de servicios a nuestros clientes. Por otro lado, está el dinero que sale por el pago de los gastos asociados al desarrollo de las actividades clave de la empresa. Con estos dos apartados, queremos entender cómo se establecen los costes, y cómo se generan los ingresos y con qué frecuencia.
En la siguiente infografía puedes ver un esquema sobre cómo se representan las distintas áreas de la empresa explicadas anteriormente según el modelo Canva:
¿Por qué usar el modelo Canvas?
Como hemos dicho, el Business Model Canvas es una herramienta muy utilizada para analizar y plasmar de forma visual un modelo de negocio. Pero además, usar esta metodología tiene otras utilidades que exponemos a continuación:
- El modelo Canvas sirve para representar de forma fácil, rápida y visual los aspectos más importantes implicados en un negocio: cómo vender, a qué tipo de clientes nos dirigimos, cómo será la distribución, qué recursos humanos y económicos son necesarios, etc.
- Permite comprender y explicar a un posible inversor un nuevo proyecto de negocio.
- Con su elaboración es posible visualizar oportunidades de negocio, identificar ventajas competitivas, y estimular la creatividad y la innovación.
- En entornos ágiles y cambiantes, especialmente en proyectos empresariales innovadores, el modelo de negocio Canvas sirve para cambiar el modelo de negocio en función de las circunstancias.
- Analizar un modelo de negocio en base a un método probado tanto por grandes empresas como por startups.
- El método Canvas se representa en una plantilla que se puede dibujar en una hoja de papel, una pizarra o utilizar algún programa informático.
- Es sencillo plasmar un modelo de negocio sin invertir mucho tiempo. Entre 30 minutos y una hora se puede obtener una visión clara de las características de una empresa.
Cómo utilizar el Modelo Canvas paso a paso
El método del Business Model Canvas se divide en 9 pasos que abordan los aspectos esenciales de una empresa. Cada paso es un bloque donde definiremos el modelo de negocio en el siguiente orden:
- Segmentos de clientes o ¿A quién beneficia lo que ofreces?
- Propuesta de valor o ¿Qué ofreces a tus clientes?
- Canales o ¿Cómo te conocen los clientes?
- Relaciones con clientes, ¿Cómo te relacionas o interactúas con los clientes?
- Ingresos o ¿Qué obtienes y a través de qué fuentes?
- Actividades claves o ¿Qué haces?
- Recursos claves o ¿Qué tienes?
- Socios clave o ¿Quién te ayuda?
- Costes o ¿Cuánto cuestan los recursos y actividades clave?
Una vez que se haya completado la información de los 9 bloques, ya es posible valorar si cada área del negocio es factible en el mercado. Un aspecto muy útil del modelo Canvas es que se puede modificar cada parte de forma individual, sin tener que cambiar el plan del negocio por completo.
A continuación, explicamos con detalle los 9 pasos del modelo Canvas exponiendo una serie de preguntas que te ayudarán a completar la información de cada área o bloque.
Paso 1: Segmentos de Clientes
En el primer módulo se define el tipo de cliente que tiene la necesidad o problema que queremos satisfacer. El fin de este paso del modelo Canvas es reflejar a qué tipos de clientes se dirige la propuesta de valor.
Algunas de las preguntas que ayudan a completar la información del primer bloque de «segmentos de clientes» de la plantilla del modelo Canvas con detalle son:
- ¿Para quién creamos valor o a quién beneficiamos?
- ¿Son hombres o mujeres?
- ¿Qué edad tienen?
- ¿Dónde viven?
- ¿Qué tipo de profesión tienen?
- ¿Cuáles son sus intereses o aspiraciones?
- ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Recuerda, que en este cuadro lo que estamos haciendo es definir los segmentos de clientes al que se dirige la propuesta de valor del negocio. Por ello, se trata de agrupar los clientes en diferentes grupos, describiendo cada uno de ellos según sus características comunes.
También describiremos las características demográficas de cada segmento de clientes: edad, altura, ingresos, lugar de residencia, títulos universitarios, etc. Por ejemplo, son mujeres entre 35 y 55 años, viven en Madrid, son tituladas universitarias, etc.
Hay que resaltar, que estamos describiendo a nuestros clientes potenciales. Es decir, aquellas personas o grupos de personas que tienen una necesidad que nosotros podríamos satisfacer con nuestro producto o negocio. No estamos describiendo a un usuario o cliente final.
Paso 2: Propuesta de Valor
En el bloque central del lienzo del modelo de negocio que se refiere a la propuesta valor, describiremos cómo nuestro producto o servicio mejoran la vida de los clientes. Además, este apartado debe contemplar alguna ventaja competitiva del modelo de negocio y cómo se diferencia en el mercado respecto a otras empresas de la competencia.
Las cuestiones que hay que responder sobre la propuesta de valor son:
- ¿Qué valor ofrecemos a nuestros clientes?
- ¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?
- ¿Qué problemas resolvemos con el producto o la idea de negocio?
- ¿Qué ventajas aportamos a nuestros clientes?
- ¿Qué productos ofrecemos a cada segmento de clientes?
Paso 3: Canales
Aquí, debemos explicar cómo llegaremos a nuestros clientes o a cada segmento para que conozcan nuestra propuesta de valor. Es decir, enumeramos cómo la empresa encuentra a los clientes, a la vez que analizamos cuál de los canales puede ser más efectivo o apropiado para cada segmento de clientes.
Las preguntas a responder sobre los canales en el bloque 3 de la plantilla Canvas son:
- ¿Cómo pueden comprar los consumidores el producto?
- ¿Qué canales utilizaremos para contactar con los clientes?
- ¿Cuáles son más efectivos?
- ¿Qué canales son más rentables?
Algunos ejemplos de canales son: ofrecer los productos en las redes sociales y en Google ADS; también haremos publicidad en colegios; y promocionaremos nuestros productos en empresas innovadoras con cheques descuentos.
Paso 4: Relaciones con los clientes
Ahora, en el paso cuatro en la plantilla del modelo Canvas describimos cómo queremos que sean las relaciones con los clientes más importantes.
- ¿Cómo se relaciona la empresa con los clientes?
- ¿Esperamos que sea una relación a largo plazo?
- ¿Los clientes necesitan asesoramiento sobre el funcionamiento del producto? Si es así, ¿Cuáles serán los medios de contactos y las personas implicadas?
- ¿Dónde debemos realizar más esfuerzos, en captar nuevos clientes o en retenerlos? ¿Cómo lo haremos?
- ¿Cuál será el coste de las relaciones con los clientes?
Ten en cuenta que los 3 módulos referentes a los clientes que hemos visto hasta ahora, están muy relacionados. Al comprender a nuestros clientes, sus deseos, miedos e intereses, podemos identificar de forma más fácil los medios para captarlos y posteriormente, crear un sistema de acciones de fidelización a nuestro producto o marca.
Paso 5: Flujos de ingresos
En el siguiente paso trataremos de analizar cómo obtenemos los ingresos. Es decir, en el bloque de flujos de ingresos de la plantilla Canvas, describimos cómo la propuesta de valor o la solución de un problema se convierte en dinero. Se trata de establecer cómo recibiremos los ingresos, las formas de pago, si existen más fuentes de generar dinero, etc. Las fuentes de ingreso pueden ser de distintos tipos: compra de un producto, cobros por un servicio, suscripción, intereses, etc.
Las preguntas para responder y así determinar las fuentes de ingresos son:
- ¿Qué precio tienen nuestros productos o servicios?
- ¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes?
- ¿Cuál es la forma de pago preferida de nuestros clientes?
- ¿Qué fuente de ingresos es clave para el negocio?
Paso 6: Actividades Clave
En el sexto bloque del Business Model Canvas se describen los procesos y tareas que deben completarse para que nuestros clientes sean atendidos. Por tanto, hay que incluir todos los componentes operativos que hacen realidad la propuesta de valor que ofrecemos.
Las respuestas a las siguientes preguntas ayudan a enumerar las procesos y actividades más importantes del negocio:
- ¿Qué procesos son más importantes para ofrecer la propuesta de valor?
- ¿Cuáles son las actividades más importantes que requieren la relación con los clientes?
- ¿Qué actividades son más importantes para generar ingresos?
- ¿Es posible subcontratar alguna actividad y reducir costes?
- ¿Cómo se resuelven los problemas?
Paso 7: Recursos clave
Los recursos clave son las personas, los lugares, las máquinas, las patentes y los activos intangibles que son necesarios para ofrecer nuestra propuesta de valor. No se trata de detallar un inventario completo, sino de hacer una lista de los recursos necesarios que permitan el funcionamiento del negocio.
Las preguntas que sirven de guía para definir los recursos clave de la empresa en el modelo Canvas son:
- ¿Qué tenemos y qué necesitamos para ofrecer nuestra propuesta de valor?
- ¿El fallo de qué recurso impediría el correcto funcionamiento del negocio?
- ¿Qué elementos son necesarios para establecer canales de distribución?
Paso 8: Socios Clave
Los socios clave son las personas y empresas que contribuyen a que nuestro negocio pueda mantener su actividad o incluso que impulsen el crecimiento de éste. Pueden ser proveedores que suministran materias primas o productos terminados, alianzas estratégicas con otras empresas, etc.
Las preguntas por responder para determinar los socios clave son:
- ¿Qué colaboradores externos o socios son esenciales para el modelo de negocio?
- ¿Cuáles son los proveedores esenciales?
- ¿Qué recursos y actividades clave realizan nuestros socios o colaboradores?
Paso 9: Estructura de costes
Por último, en el noveno módulo del modelo Canvas se establecen los costes de cada uno de los recursos y operaciones del negocio. Se deben desglosar cada coste por separado.
Las preguntas a responder para describir cómo es la estructura de costes del negocio son:
- ¿Cuáles son los costes más importantes del modelo de negocio?
- ¿Cuáles son los costes fijos y variables?
- ¿Cuáles son los gastos de los recursos clave?
- ¿Cuánto vamos a gastar en las actividades claves?
- ¿Hay costes adicionales? Seguros, alquileres, contratos, etc.
- ¿Es posible reducir costes automatizando alguna actividad?
Ahora que ya conoces qué es y cómo usar la plantilla del modelo Canvas, ya puedes de forma rápida y sencilla definir, comprender, explicar o mejorar una idea de negocio.
En resumen, el modelo Canvas es una herramienta de gestión estratégica utilizada por las empresas para realizar descripciones precisas de lanzamientos de nuevos modelos de negocios o productos. Con la descripción que contienen los nueve apartados es fácil visualizar de forma global el modelo de negocio. Incluso es posible analizar de forma simple su viabilidad, detectar si hay fallos, o qué estrategias empresariales y cambios debemos implementar.
A continuación y para terminar, encontrarás un ejemplo de negocio elaborado según el método del modelo de negocio Canvas.
