Estrategia competitiva: qué es, tipos y ejemplos

3 de enero de 2023
Estrategia competitiva qué es

Los niveles estratégicos que existen en el ámbito de la empresa son tres: corporativo, competitivo y funcional. La estrategia competitiva es utilizada por las empresas para asegurar su continuidad en el mercado, crecer o aumentar los beneficios económicos. Pero antes de iniciar una estrategia a nivel competitivo o una estrategia funcional, el primer paso que tiene que dar cualquier tipo de organización, es definir una estrategia corporativa.

Una vez establecida la estrategia a nivel corporativo, llega el momento de definir la estrategia competitiva que ayudará a la empresa a conseguir sus objetivos en el mercado. En este artículo vamos a ver qué es una estrategia competitiva, por qué es importante, los tipos que existen y algunos ejemplos de empresas que utilizan este tipo de estrategia.

¿Qué es una estrategia competitiva?

La estrategia competitiva de una empresa es la definición del conjunto de acciones sobre cómo una empresa compite en un mercado con los productos y servicios que ofrece. El objetivo de una estrategia competitiva es desarrollar un plan que contenga un conjunto de tácticas y procedimientos cuya finalidad es defender la posición de la empresa en el mercado y generar una ventaja competitiva a largo plazo.

En realidad, una empresa puede elegir implementar varias estrategias competitivas para aumentar el valor de sus productos y servicios en el mercado y así, poder obtener ingresos sostenibles a lo largo del tiempo.

¿Por qué es importante tener una estrategia competitiva?

La estrategia competitiva afecta de forma directa a la estrategia general de una empresa en la medida que, si no existe o no está adecuadamente ejecutada, es posible que no encuentre ninguna ventaja competitiva frente a sus competidores.

Cuanto mayor es la competencia en un sector de actividad, más difícil es conseguir que los clientes potenciales compren un producto o servicio y no lo compren a las empresas competidoras. Cualquier tipo de empresa o negocio en un entorno competitivo, debe analizar minuciosamente y con cierta frecuencia las fortalezas, debilidades y ventajas de las empresas con las que compite o que venden productos similares. Igualmente debe identificar las amenazas, en el presente y las que pueden afectar a la organización en un futuro. Para realizar este análisis, la herramienta más útil es el DAFO, también conocido como FODA.

Investigar las necesidades, problemas e intereses del público objetivo facilita la realización de las tareas mencionadas anteriormente. De esta forma, será más fácil identificar cómo mejorar los productos o servicios que comercializa.

Por tanto, la importancia de una estrategia competitiva radica en planificar aquellas tácticas dirigidas a desarrollar nuevas ideas y mejorar los productos y servicios que la empresa comercializa. Todo ello bajo una toma de decisiones basadas en un análisis de información veraz y sólida.

Las ventajas que sugieren por qué es importante tener una estrategia competitiva son las siguientes:

  • La empresa es capaz de explorar nuevas oportunidades de desarrollo de productos.
  • Aumentan las posibilidades de fidelización de clientes al ofrecer mejores productos y servicios.
  • Facilita la observación e identificación de los cambios tecnológicos en el mercado.

Tipos de estrategias competitivas

Según Michel Porter, economista y profesor de importantes Escuelas de Negocios como Harvard, las estrategias competitivas pueden ser de tres tipos: estrategia de liderazgo de costes, estrategia de liderazgo de diferenciación y estrategia de enfoque o segmentación.  A su vez, este último tipo, estrategia de enfoque o segmentación se divide en estrategia de enfoque de costes y estrategia de enfoque de diferenciación.

Tipos de estrategias competitivas - Michael Porter

Estrategia de liderazgo en costes

Este tipo de estrategia competitiva se basa en vender o producir un gran volumen de productos a bajo coste. Generalmente es seguida por grandes empresas con capacidad y recursos para vender productos con el precio más bajo del mercado.

Las empresas que utilizan una estrategia de liderazgo en costes para obtener beneficios por la comercialización de un producto deben optimizar los costes al máximo. Para ello es necesario una producción a gran escala y una elevada capacidad de innovación tecnológica, así como disponer de una amplia variedad de canales de distribución y poder de negociación con sus proveedores de energía, transporte, materias primas, etc.

Por tanto, la ventaja competitiva de una empresa que sigue una estrategia de liderazgo en costes es ofrecer el precio más bajo del mercado.

Algunos ejemplos de empresas que implementan una estrategia competitiva de liderazgo en costes son: Walmart e Ikea.

Algunos de los riesgos de adoptar una estrategia de liderazgo en costes son: imitación por parte de las empresas competidoras, cambios producidos en los intereses de los consumidores o cambios tecnológicos que ayuden a otras empresas a producir más y más barato.

Estrategia competitiva de liderazgo de diferenciación

Las empresas que siguen una estrategia de liderazgo por diferenciación son las que destacan entre sus competidores por cualidades o características únicas que son valoradas por los consumidores. Implementar esta estrategia supone vender un producto con un precio más alto que sus rivales en el mercado.

Implementar una estrategia de liderazgo por diferenciación involucra al diseño, la función o la identidad de marca del producto. El objetivo es captar clientes poniendo énfasis en una cualidad o calidad únicas, concentrando esfuerzos en disminuir la intención de compra de productos similares a empresas de la competencia.

Algunos ejemplos de empresas que han implementado una estrategia de liderazgo por diferenciación son: Starbucks, Apple, BMW. Mercedes, Plumas Mont Blanc, helados Häagen- Dazs, etc.

Las formas de diferenciación pueden establecerse en cuanto a la identidad de marca, material utilizado, funciones extra, servicio postventa, innovación, diseño del envase, etc.

Algunos de los riesgos de seguir una estrategia competitiva de liderazgo de diferenciación son: imitación por parte de empresas rivales; que los consumidores no aprecien esa cualidad y no estén dispuestos a pagar un precio mayor; y que exista una gran desigualdad entre el precio de la empresa líder y la empresa que adopta la diferenciación.

Estrategia competitiva de enfoque o segmentación

La estrategia genérica competitiva de enfoque o segmentación se basa en aplicar una de las estrategias anteriormente vistas, de diferenciación o de liderazgo en costes bajos, pero enfocadas en un determinado segmento de mercado.

La clave en este tipo de estrategia competitiva está en realizar una segmentación del mercado adecuada que permita desarrollar una oferta adaptada a las necesidades de ese segmento o nicho. La división del mercado en grupos homogéneos de clientes o segmentos de mercado se puede realizar en función de múltiples criterios. Una primera clasificación se establece en base a si la empresa ofrece sus productos a la industria o a los consumidores en general. Pero existen otras variables para dividir el mercado en segmentos. Generalmente, las variables más utilizadas son de índole geográfico, demográfico y/o comportamiento de los consumidores.

El elemento clave de una estrategia competitiva de enfoque está en identificar las características comunes de los consumidores para así determinar la oferta que mejor se adapte a ese segmento. Es importante señalar, que independientemente de la variable elegida, el segmento estratégico debe tener perfectamente delimitadas las fronteras geográficas (local, nacional o internacional).

En líneas generales, existen dos tipos de estrategias de enfoque o segmentación: estrategia competitiva de enfoque en costes y estrategia competitiva de enfoque de diferenciación.

Estrategia competitiva de enfoque en costes

La estrategia competitiva de enfoque en costes es similar a la estrategia de liderazgo en costes en lo que se refiere a ofrecer un producto al precio más bajo. La diferencia principal entre ambas se resume en que la estrategia de enfoque en costes tiene como finalidad vender a un segmento del mercado específico o nicho, con necesidades y deseos únicos, productos a un precio más bajo.

En otras palabras, las empresas que implementan una estrategia de marketing basada en  la segmentación enfocada en costes concentran sus esfuerzos en satisfacer las necesidades de un segmento específico o mercado geográfico determinado con necesidades especiales en cuanto al precio.

Un ejemplo de este tipo de estrategia sería la que llevan a cabo aquellas empresas que sólo atienden a un segmento o grupo de clientes a los que puede ofrecer un mejor precio, además de calidad y servicio de entrega, en lugar de abarcar todo el mercado.

Estrategia competitiva de enfoque de diferenciación

Esta estrategia también se enfoca en un segmento de mercado concreto, pero su característica principal es el valor único que ofrecen a los clientes. Al contrario que una estrategia de enfoque en costes que ofrece el precio más bajo a un segmento específico del mercado, una estrategia de segmentación enfocada en la diferenciación se basa en mejorar el producto añadiendo atributos únicos que hacen que la empresa destaque frente a las empresas rivales.

Ejemplos de empresas que implementan una estrategia de enfoque de diferenciación son aquellos hoteles que no admiten alojar a niños y sólo admiten adultos. Así, se enfocan en vender relax y tranquilidad al no admitir niños que puedan molestar.

Entre algunos de los riesgos que asume una empresa que adopta una estrategia competitiva de enfoque de diferenciación están: entrada en ese segmento de mercado de otras empresas; cometer errores en la segmentación del mercado; y perder oportunidades de negocio en otros nichos no detectados.

Estrategias competitivas de una empresa

Para terminar sólo añadir que los directivos, gerentes y otros tipos de líderes desarrollan de forma continua su pensamiento y definen estrategias empresariales cada día más innovadoras con el fin de superar a sus competidores. Los líderes empresariales tras un análisis de los competidores y de los clientes, deben decidir qué estrategia competitiva adoptar y poner en práctica. Sólo así, es posible generar una ventaja competitiva y mantener la actividad de una empresa en el mercado en el que opera. Para ello, mejoran sus habilidades mediante procesos formativos de alto nivel cursando prestigiosos master MBA y asistiendo a otros cursos especializados en Escuelas de Negocios.